1. Khái niệm
-
Theo ITSMA (Information Technology Services Marketing Association) – tổ chức tiên phong về ABM:
“ABM là một cách tiếp cận chiến lược để tiếp thị doanh nghiệp, trong đó một tổ chức coi một tài khoản riêng lẻ là một thị trường duy nhất.”
-
ABM đặc biệt phù hợp trong mô hình B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp), nơi có chu kỳ bán hàng dài và các giao dịch có giá trị cao, nhiều người ra quyết định.
2. Lịch sử và sự phát triển
| Mốc thời gian | Sự kiện |
|---|---|
| 2003 | ITSMA chính thức giới thiệu thuật ngữ Account-Based Marketing. |
| 2010s | ABM bắt đầu được áp dụng rộng rãi nhờ sự phát triển của công nghệ MarTech (Marketing Technology) và dữ liệu lớn (Big Data). |
| 2016 trở đi | Các nền tảng như Terminus, Engagio, Demandbase phát triển mạnh, hỗ trợ triển khai ABM quy mô lớn. |
| 2020–2024 | Sự kết hợp giữa ABM với AI và tự động hóa giúp cá nhân hóa sâu sắc hơn, mở rộng khả năng đo lường hiệu quả. |
3. Các loại hình ABM
| Loại hình ABM | Đặc điểm |
|---|---|
| Strategic ABM (1:1) | Tập trung vào từng tài khoản lớn, cá nhân hóa sâu. |
| ABM Lite (1:Few) | Nhóm các tài khoản có đặc điểm giống nhau, tạo chiến dịch bán cấu trúc. |
| Programmatic ABM (1:Many) | Tự động hóa quy mô lớn bằng công nghệ cho hàng trăm tài khoản có hành vi tương tự. |
4. Số liệu thống kê đáng chú ý
-
Theo báo cáo của Alterra Group:
97% marketer B2B cho rằng ABM mang lại ROI cao hơn so với các phương pháp khác.
-
Theo SiriusDecisions (nay thuộc Forrester):
Các công ty sử dụng ABM hiệu quả có thể tăng đến 208% doanh thu từ marketing so với các công ty không áp dụng.
-
Engagio Research cho thấy:
Tỷ lệ chuyển đổi lead từ ABM cao gấp 2 lần so với inbound marketing.
5. Các khái niệm liên quan
| Thuật ngữ | Giải thích |
|---|---|
| ICP (Ideal Customer Profile) | Hồ sơ khách hàng lý tưởng – căn cứ để chọn account mục tiêu trong ABM. |
| Buying Committee | Nhóm người ra quyết định trong một tài khoản – ABM cần nhắm tới nhiều vai trò khác nhau. |
| Intent Data | Dữ liệu hành vi cho biết khách hàng đang có nhu cầu tìm hiểu sản phẩm. |
| Personalization at Scale | Cá nhân hóa nội dung theo từng account dựa trên hành vi, dữ liệu. |
| Sales-Marketing Alignment | Sự phối hợp chặt chẽ giữa tiếp thị và bán hàng trong toàn bộ chiến lược ABM. |
6. Lợi ích khi triển khai ABM
-
Tăng hiệu quả bán hàng: Nhắm đúng khách hàng có nhu cầu và khả năng chi trả cao.
-
Giảm chi phí lãng phí: Do chiến dịch được thiết kế tập trung.
-
Tăng sự trung thành của khách hàng: Nhờ tiếp cận cá nhân hóa, thể hiện sự thấu hiểu.
-
Dễ đo lường ROI: Vì số lượng account rõ ràng, dễ đánh giá hiệu quả từng chiến dịch
